フリーランス

フリーランスの営業方法

 

こんにちは!元公務員エンジニアのウメ(@ume011205)です。

 

前回の記事ではフリーランスにとっていかに営業が大事かを書きました。

今回の記事では、具体的なフリーランスの営業術をまとめました。営業先から営業術まで一つの記事にしたので少し長いですが、よければご参考ください。

 

営業のよくある誤解

営業はコミュ力がすべて?

営業というとコミュ力がある人しかできない、自分の性格には向いていないと思う人もいるかもしれません。

営業はコミュ力がないとできないものでしょうか?結論から言うとそんなことはありません。

確かにコミュ力があって困ることはないのですが、なくても営業することは可能です。

 

キャラ営業とロジック営業

営業には大きく分けて2種類あります。明確な言葉の定義があるわけではないですが、わかりやすい言葉で言うと「キャラ営業」と「ロジック営業」になります。

キャラ営業は文字通りその人のキャラによる営業です。こちらの営業はコミュ力がものを言うため、才能に依存する営業です。才能があればこちらでもいいのですが、ほとんどの人はそうではないと思います。

キャラ営業の反対がロジック営業です。こちらはロジカルに営業を行うので、才能に依存しません。下準備をしっかり行う必要があるので、最初のうちはしんどいかもしれませんが、誰でもできる再現性のある営業方法です

キャラ営業とロジック営業のどちらが優れているかというのはありません。ベースをロジック営業にし、キャラが発揮できるときはキャラ営業にするなど、ミックスしていくのがよいと思います。

 

ロジック営業をベースに

コミュ力マックスで特にロジックがいらないというような方を除いて、基本的にはロジック営業をベースにしていくといいと思います。ロジックをしっかり固めておけば、いざ営業するときの自信につながりますしね。

 

次は具体的な営業術に入る前に、営業先について触れたいと思います。

 

 

 

 

フリーランスの営業先

まずは営業先がなければ何も始まりません。

最初に代表的な営業先を挙げていきたいと思います。

1.クラウドソーシング

クラウドワークス、ランサーズに代表されるクラウドソーシングです。

発注者が依頼をかけ、それに受注者が提案をし、提案した受注者の中から発注者が選別して仕事を依頼するシステムです。

 

クラウドソーシングは手軽に公募することができ、数ある提案者の中から受注者が選ぶことができるという、いわば受注者側の競争になるため、他の営業方法に比べると単価が低いです。

特に最近はライティングやWeb制作で稼ごうとしている人が増えているため、競争率が上がっており、単価もさらに下降傾向にあります。数件程度の提案ではまず通らないと考えていいでしょう。

 

とはいえ、クラウドソーシングは駆け出しの営業先としては学ぶことも多いです。提案文を書くときは「他の競合とどうしたら差をつけられるか」、「クライアント側が求めているものは何か」などを考えながら書かなければいけないからです。こういったことを考える力はあらゆる営業先で必要になってくるので、クラウドソーシングは最初の営業として使用するのは個人的に全然ありだと思います。

 

また、クラウドソーシングで稼ぐにはずっと提案し続けなければならないかというと、そんなこともありません。

一度受注したクライアントさんが自分の仕事に満足してくれれば、継続して仕事を依頼してくれるようになることも珍しくありません。発注者側の目線に立つと、わざわざ依頼文出してたくさんの人の中から選別するよりも、信頼できる人に頼んだ方が楽ですし安心できますよね。

もしクラウドソーシングで仕事を受注できたら、低単価だからといって適当に取り組まないようにしましょう。相手が信頼できる仕事をすれば、継続案件に繋がる確率が大きく上がるはずです。

 

2.友人・知人からの紹介

友人・知人からの紹介案件は、他の営業先と違い、自分の過去や現在の人間関係から仕事をとってくる形になるため、基本的に競合がありません。

人間関係が広い人であれば、他に営業をしなくてもこれだけで十分稼ぐことも可能だと思います。

現在はSNSが普及しているので、SNSを活用することでさらに広範に紹介案件を探すことも可能でしょう。

 

紹介案件の注意すべき点は、友人・知人だからということで案件の条件面が曖昧になりやすいことです。

友人・知人といえど、案件をもらった以上はクライアント、もしくは営業パートナーになりますので、条件面についてはしっかり詰めておくようにしましょう。

 

3.求人サイト

フリーランスの案件・求人を取り扱っているサイトがあります。

有名どころで言うと、

・レバテックフリーランス

・コデアル

などです。

 

求人サイトには様々なフリーランスが登録しており、自分より経験があり、実力もあるフリーランスはたくさんいますが、登録しておいて損はないはずです。

まだ経験が少ないとはいえ、登録していればたまたま案件が取れる可能性もありますし、どのような求人が増えているかを適宜見ていくことでマーケットのニーズを掴むことができるようになっていきます。

マーケットのニーズを掴むことができるようになれば、今後自分がどういうことに特化していくか、どのようなポジションをとっていくかを発見することもできるでしょう。

 

4.営業パートナー

営業パートナーは営業先というより、自分のパートナーとして営業してくれる人、ということですが、ここに記載します。

フリーランスとしては営業がすごく大事なのですが、営業が苦手と言う人も少なからずいると思います。(僕も今のところ苦手です笑)

そういう人は、営業パートナーを作って営業はその人に任せるというのも一つの手です。

(もちろん、営業パートナーを作り、さらに自分も営業するというのが一番仕事を取ってこれるでしょう)

 

営業パートナーは営業をしてくれる人なら誰でもなり得るのですが、例えば保険の営業など、既に歩合制で営業を行なっている人は営業パートナーとしては最適でしょう。他にも例えばバーデンダーとか、地域に根付いて多くの人と関わる人はそれだけその地域への影響力も強いので、これまた営業パートナーとしては強いでしょう。

 

営業パートナーを立てるときは、営業する仕事の範囲や価格、どういった内容であるかをしっかりと打ち合わせしておくことが必須です。

自分の商品を売ってもらうわけですから当然ですね。しっかりと打ち合わせしておかないと、営業で意図しないことを言われて、トラブルの原因になるでしょう。

 

5.制作会社からの下請け

最近は割とやっている人も多い印象ですが、Web制作をやっている会社から下請けとして仕事をいただく方法です。

制作会社によっては個人案件など小さな案件が漏れてしまうこともあるので、制作会社に外部コーダーとして認知してもらえれば、案件を回してもらえるようになるでしょう。

制作会社によっては外部パートナーを募集していたりすることもあるので、そういったところに積極的に営業すれば、案件が取れる確率が上がるかもしれません。(もちろん会社次第なので一概には言えませんが)

下請けになるので大きな報酬は期待し難いですが、制作会社には案件が次々とくるので、継続的に案件を回してもらえる確率は高いでしょう

 

6.フリーランスネットワーク

フリーランスネットワーク(フリーランスチーム)に所属し、案件をもらうという方法です。

最近はフリーランス界隈が盛り上がっていることもあり、フリーランスチームが増えている印象です。そういったところに所属すれば、自分で取りに行く案件にプラスして、チームの案件を持つことができるようになるでしょう。

チームから案件をもらうだけでなく、自分で案件をとれるようになったらチームに案件を渡すなどギブ&テイクできるようになれば、より自分の仕事の幅が広がるでしょう。

チームに所属するのなら、1つのチームに依存してしまうのは心理的に危ないので、複数のチームにパラレル的に所属しておくのが良いでしょう。

 

7.ブログ・SNS

自分の持つブログやSNS(twitterなど)から仕事を受注する方法です。

数ある営業手法の中で難易度は一番高いです。まずブログやSNSを軌道に乗せないといけないので、早い人でも最低で半年以上はかかるでしょう。しかしブログやSNSが軌道にのれば、継続的に案件を受注できかつ競合がなくなるので、競争に巻き込まれず高い収益性で案件をとれるようになるでしょう。

案件を取ることをメインに考えるなら、技術的な記事を書くのもいいです。技術の解説をしたうえで、自分が代行できる旨を書けば、その分野での仕事をとれる導線ができます。

 

8.リアル営業

項目の1つに含めましたが、リアル営業はアイデアによって営業先は無限大です。例えば、

・エンドクライアントへの営業

・リアルイベントへの参加

などが挙げられます。他にも種類はあるでしょうし、例えばエンドクライアントへの営業1つとっても、営業先は膨大なはずです。

リアルに営業するとなるとオンラインでの営業より難易度は高いように思えますが、実際に顔を合わせて話をするので、利害一致すれば成約しやすく、意外と難易度は高くないです。

営業する側の心理的障壁は高いですが、自分がWebの専門家だという自信を持ち、相手にWebの専門家だと認識してもらうことがとても大事です。不安になるのは確かですが、しっかりと理論武装して営業に臨むようにしましょう。

 

プッシュ型営業とプル型営業

以上が主な営業先になりますが、最初は主に自分から案件を取りに行く「プッシュ型営業」がメインになると思います。

しかしプッシュ型営業のままだとずっとこちらから営業をかけなければならないことになるので、プッシュ型営業で実績を作りながら、徐々に黙っていてもクライアント側から案件を持ってきてくれる「プル型営業」にシフトしていくのがベストです。

例えばクラウドソーシングなら、最初は必ずプッシュ型営業になります。しかし案件をとれたクライアントから継続して案件を受けられるようになれば、そこの点においてはプル型にシフトできたということになるでしょう。

このようにあらゆる営業方法において、どのようにして自動的に案件を持ってきてくれる形(プル型営業)にシフトできるかを考えることが大事です。

 

 

 

 

フリーランスの営業術

ここから先は具体的な営業術を記載していきます。最初に記載したロジック営業の具体的なロジックの部分です。

対面の営業を想定していますが、対面しない場合においても共通する部分は多いです。しっかりと意識して営業に臨みましょう。

 

 

営業の対象の違い

法人営業と個人営業

営業の対象は大きく2つに分かれます。営業先が法人なのか、個人なのかの2つです。法人と書いていますが、法人でなく複数人で事業を行なっている営業先の場合も考え方は一緒です。

法人営業と個人営業では注意するべき点が異なってきます。

 

法人営業の注意点

法人営業での注意点は、担当者が決裁権を持っているかどうかを把握することです。

法人は複数人で組織が構成されているため、営業した担当者が予算などの決裁権を持っていないことが多いです。担当者が決裁権を持っていない場合、持ち帰って決裁権のある上司などに報告することになるでしょうが、そこでその人がNOと言ってしまえば、今まで担当者と話した内容がすべて無駄に終わってしまう可能性もあります。

決済者と直接話ができるのがベストなのですが、直接話をしにいくのが失礼に当たる場合もあるでしょう。そんなときは担当者を通して決済者と話ができるよう取り計らってもらうようにできるとよいでしょう。

もしそれが無理なら、担当者を巻き込んで一緒に決済者への話の持って生き方を考えるなど、常に決済者からどのようにYESをもらうかを意識した対応をしていくようにしましょう。

 

個人営業の注意点

個人営業の場合は法人営業と違いその人1人しかいませんので、決済者かどうかを気にする必要がありません。ただし個人営業は法人営業に比べ、案件の期日や内容が曖昧になってしまう可能性が高いです。

個人営業の場合はこの曖昧な部分をなくすため、しっかりと確認作業(YES取り)をすることが大事です。(もちろん法人営業でも大事です、個人営業ではより意識する必要があるというだけです)

例えば、「今回はコーポレートサイトの制作でお間違い無いでしょうか?」などですね。しっかりと相手が「はい」と答えられる質問をすることが大事です。しっかりとYES取りを行うことで認識の相違をなくせることに加え、相手側にこちらがしっかりとしているという印象を与えられますので、信頼関係にも繋がります。

 

 

営業において意識すべき大事なこと

営業においては意識しておくべき大事なポイントがあります。非常に基本的なところですが、しっかりと押さえておきましょう。

専門家としての意識をもつこと

Web関係に限ったことではないですが、営業をしている以上、営業している自分はその分野の専門家であるという意識が大事です。

そもそもまだ勉強中であったとしても、営業先の相手にとっては関係ありません。

自分が専門家だという意識がないと、節々の対応に自信のなさが出てしまいます。そうなると、相手からの信頼を得ることは難しくなるでしょう。営業では必ず、自分が専門家だという自信を持って臨むようにしましょう。

 

相手の話を途中で遮らない

営業はいかに相手のニーズを引き出し、その解決策を提示できるかが勝負です。

相手のニーズを引き出すには、相手から次々と話してもらえるのが理想です。せっかく話してもらっているところを、途中で遮ってしまわないように注意しましょう。

自分から質問したり提案したりするのは、相手の話が終わってからです。

 

あいづちを打つ、確認をとる

相手に気持ちよく話してもらうためにも、あいづちを打って相手の話を聞いているという姿勢を示しましょう。もちろん過剰なあいづちはNGです。あいづちは普通に話をしているときの程度で十分です。

他にも、相手の話について適宜確認をとるようにしましょう。不明な点を確認したり、重要なところを再度確認することで、話の内容を正確に共有し、相手によりよい印象を与えることができます。

 

営業先のお客さんをイメージする

営業先の相手にもお客さんがいます。少々難しい話ですが、できればその営業先のお客さんのことも意識してみましょう。

例えば営業先が飲食店の場合は、来店されるお客さんが何を求めているか、他の飲食店に比べてどんなメリットがあって来店しているのかなどを考えてみましょう。

こういったことをイメージ、把握しておけば、営業先により刺さりやすい提案をすることも可能になるはずです。

 

営業の流れ

実際に営業でクライアントとやりとりする際の流れになります。大きく分けて5つのステップがあります。

あくまでベースとなる流れですので、話の展開によって柔軟に対応していくようにしましょう。

1.事前準備(下調べ)

事前準備は言葉のとおり、営業先の法人や個人などの情報を収集し、営業前に準備を行なっておくことです。

代表的なものを下記に上げていきます。

  • 会社名
  • 社員構成(会社内にWeb担当者はいるか、Web関係は外注しているかなど)
  • 事業内容(できれば他の同業他社の事業内容も確認)
  • クライアント(営業先のクライアントはどこか。そのクライアントに刺さるものは何か)
  • 顧客課題(営業先の抱える課題(ニーズ)は何か。想像するしかないが、考えておく)
  • 営業先の担当者が意思決定者かどうか

 

事前準備は入念にするに越したことはないですが、最低限上記のものを確認しておけば、事前準備としては大丈夫かと思います。

上記のものなどを確認したら、できればトークスクリプトを作成しておくといいです。面談内容からどのような会話の流れになるかを想定して、作っておく台本のようなものです。

台本といってもそんなにがちがちに書かずに、話すべき内容を箇条書きにしておくくらいでOKです。

 

2.オープニング(営業開始)

事前準備を終えたら、営業本番です。

まずは最初の印象を悪くしないようにしましょう。ここで詳しくは解説しませんが、最低限のあいさつ、ビジネスマナーは必ず守るようにしましょう。相手がマナーを重視しているかはわかりませんが、丁寧にしておけば間違いないはずです。

挨拶を終えたら、最初のうちに当日の面談の目的を合意形成するようにしましょう。「今日は何分くらいこういう話をして、次はこういう話をして、最後に・・・」というように、目的を明確にして相手と共有します。こうすることで、もし相手との認識の違いがあっても、最初に軌道修正することができ、会話がスムーズに進みやすいです。

無理に入れる必要はまったくありませんが、可能なら場を和ませるために世間話を入れてもいいでしょう。

 

3.ヒアリング(相手の課題(ニーズ)を聞き取る)

最初の挨拶が終わったら、早速面談開始です。

事前準備の段階である程度面談相手の課題は想定していると思いますが、それを確認したり、さらに質問することで相手の課題を引き出すようにしましょう。

相手の課題には顕在的なものと潜在的なものがあります。本当に満たしたいのは潜在的なニーズです。例えば、下記のようなものです。

  • 顕在的ニーズ・・・新しいWebサイトを作りたい。
  • 潜在的ニーズ・・・店舗への集客を増やしたい。

上記の例において、相手が本当に満たしたいのは潜在的ニーズの方です。潜在的ニーズが満たせれば、ぶっちゃけ顕在的ニーズはどんな方法でもいいことになります。

そうなるとこちらとしては潜在的ニーズを聞き出したいわけですが、強引に質問して聞き出していくのはNGです。想像してもらえればわかると思うのですが、頼んでもないのにぐいぐいと深く聞き出そうとしてくる相手は、印象悪いですよね。

強引に聞き出すのではなく、あくまでも顧客の方から潜在的ニーズを話してもらうように会話を持っていきましょう。例えば、「今のホームページはどこが不満でしょうか?」や「新しいメディアはどういった理由で作りたいのでしょうか?」などから話を展開し、徐々に相手の方から徐々に本当の課題を話していってもらうようにしましょう。

 

4.プレゼン(課題の解決策を提示する)

ヒアリングで聞き出した相手の課題に対して、解決策を提示します。

聞き出した課題に対して、成功事例の紹介や、理論武装した回答ができるとよりいいでしょう。

「店舗集客が上手くいっている例だと、同業他社ではこのようなサイトがあります」など、具体的に話せると説得力が増し、案件受注に繋がりやすくなります。

 

5.クロージング

最後の合意形成になります。案件を受注する流れになった場合は、必ず相手に案件をいただくということを確認し、その後の流れをなるべく具体的に確認しておくようにしましょう。

ただし、強引に決定を迫るのは印象を悪くします。相手が迷っている節があるときは、何か不明な点はあるか、何か不安な点はあるか、などを確認していくのもいいでしょう。

案件の受注に至りそうにないときは、次回面談する日程を決めておくなど、次の一手を講じておくとよいです。考えてまた後日、のように曖昧なまま終わっては、そこで終了になってしまう可能性があります。

 

おわりに

以上でフリーランスの営業方法の解説を終わります。

営業方法を学んだからといって最初から上手くいくわけはありません。おそらく最初からすべてができるようにと営業すると、頭でっかちになって上手く会話の流れを掴めないでしょう。まずはできるところから、数をこなして徐々に成長していく必要があります

売上は「受注数×単価」で決まります。受注数は「提案数×受注率」で決まり、営業が上手くなれば受注率を上げることはできますが、受注率を一気に伸ばすことは難しいです。まずは提案数、数を増やすことを意識し、徐々に受注率も上げていきましょう

 

 

ABOUT ME
ウメ
29歳のフリーランスエンジニアです。 7年間務めた公務員を退職し、活動を開始しました。